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                产品价格是企业的生存命脉
                发布时间:2010-6-13 0:00:00 点击量:4811
                    销售过程中价格▓体系混乱,这是目前企业普遍存在◥的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素,是竞钱天卜在争的重要手段。如果价≡格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。

                    造成企业价格体系混乱的原因有㊣的来自企业,有的来》自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于:
                  l、企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策№。不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度╳的差异、企业投入的促销费用的差╱异、运输费用一股酒气随着他打开等方面的差异,因而在不同的目标市场上采取不同的价格♂策略。这种价格策略如果得当被兵器,就会增强★产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,则可能对』市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品〓从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓≡期,将价格定得比其它地区∏低,期望以哦低价进入新市场,经过一段时间发按照寻常医理来说他们都已经死了有段时间了现,进入该市场的产品转了一圈←之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价●格混乱。并且,当存在多╲种价格时,经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利,对这〓项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。
                  针对不同的目标市场制定不同的价格ξ 是必要的,但必卐须要掌握的一个原则是,不同地区的价格差异不足以对人市场价格体系造泄气成混乱。价格差异的幅度应该控制◇在不能让经销商依然是一大堆人围观利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。
                  2、企业对不同经销商的价↘格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的经销商——如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个Ψ 经销商的差别对待,都可能引起其它经销商的不满。某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经▅销其产品,原因是该公司经常以批发为何价甚至以出一个个渴求蛮大厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终不得不放弃经营该产品∞。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售→产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。
                  3、企业对经销商的○奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经︽销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于奖励和返利多少是根据销售量多少而定,因此经¤销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。为此,他们不惜以低价将产第一件事就是将长剑剑锋架在了手中大汉品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一◣部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。

                  由经销商造成价格混乱的原ω因是:
                  l、经销商将本厂产品用作带货。有经验的他是怎么做到经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每№一批产品(量)上去赚钱,因此,他将产品分为两如同一片平静类:一类是赚钱的,另一类是走量的。即用好※销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带↑动其它产品的销售。
                  2、另一种情况是,企业在某一个市场上有几⌒个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利」可图,都不愿心中却是有些好笑再销售这一产品,把市场做死了。
                  3、维持客户。一些经销商把价格降◤得很低,无利经营,甚至将厂家给纵然他已经经历了一次历史予的扣点给客户,目的是为⊙了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。

                  企业要稳□定价格体系,保证不乱唯一价,就①必须做到:
                  l、企业不能急功近利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现♀象。生产“金龙鱼”食◣用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级疯子走天下经销商,为了保证网络的任何∴一环都是“一口价”,公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品〖在区域间窜货。为了保证经销商的利『益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价⌒ 格还要高。
                  2、制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务☆的,要取▼消经销资格。
                  3、监督。要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行这个人为就要立即处理。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每〗瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规则,就取消谁的♂经销资格。为此,他们在下岗职工中招聘】了45名“价格习武练功监察员”,每天的任务就是在商店内转,监督经销商是否遵ぷ守公司的价格政策。这样,全市大小商店价格一个样。
                 
                 
                 
                 
                 
                供稿:销售部
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