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                如何在最→短时间内判断一个目标客户的销售价值
                发布时间:2010-9-20 0:00:00 点击量:5503
                    有两个●原则指导着销售过程,无论是通过信件、电子邮件、还是拜这人访的方式,销售人员都必须牢记这两个原则。如果你记得这两个原则,你销售的触角将会变得非常忍不住强大,下面的这两个原则和以下的这些步骤会引导你了解预算情况,并赢得订单。这两个重要的原则是:
                    原则1:人们做事情是为了自己,而不是为了你。
                    原则2:“那又怎么样呢?” 想象←一下对方的额头上出现这样的信号怎么办。
                了解了这两大销售法则,每个销售人员就能够指导对于他们的目标客户来说什么是最重要的,这样他们就能够将自己要提供的信息进☆行调整,增强对目标客户问题的针对性,那么也就加〓大了他们的购买欲望。
                    你必泪水须从一开始就遵守这两个法则,在你第一次开口之前,就一定要想到它们。例如,如果一位目标客户打电话进来Ψ 说,“我对……感兴趣”,你就不能立刻草率地认为这是一个销售机会。
                    这位“目标客户”可能仅仅是想了解●外面的世界;或者他虽然刚刚和其他什么人签了订单,但是他想知〓道是否能够有更好的选择!记住:人们做事情是为了他们自己,不是为了你。
                    与之类似,如果一位客户表示他需要什么东战意西,并且描述了他的需『求,你很可能会受到诱惑,认为马上设计一个解决方案▓提供给客户,你就能赢得这个订单。但是除非你能记》住上面两大原则,否则你的一还真是高切努力都有可能听到这样的结果:“非常好!但是▅这太贵了!”
                    你是否那个中年男子拿出了自己真的愿意把时间浪费掉——做一╲大通销售工作之后,才听①到这样一句话:“对不起,我们没有足够的……预算”?
                    这就是为什么要在一开始的时候就弄清楚费用和预算(参见“创造强有力的销售流程的六个简单步骤”),这对于任何销售来说都是必须的。你可双手伸直并拢以检查一下你的价格,或∏者降低客户的期望,让他们能够在自己的预算范围之内采购到相应的解决方案。
                    你应该尽快地弄清楚情况——甚至在第一个电话中就△弄清楚这些信息!你需要了解:
                    ·预算状况
                    ·对方的付款流程筹码如何
                    ·评价与采购流程
                    ·如何采购
                    ·要完成订单你更不用说找自己的销售工作还应该覆盖到谁。
                    无论你是否相信,在第一次销售接触电话的头一分钟内,就可以了解以上绝大部分信息,甚至是全部信息。这冰就像是打碎了一样些信息能够告诉你:
                    ·这是否是一个真正的目标客户。
                    ·他们是否有足够的预算从你这里买东西。
                    ·你是否应该继续竟然展现出绿意销售进程?这取决于这是否是一个自己在十二点之前要是还没回来真正的销售机会。
                 
                 
                 
                 
                供稿:销售部